Cuando planificamos campañas digitales, quizás el mayor criterio de decisión a la hora de ejecutarlas es el Retorno de inversión (ROI).
¿Que es el ROI?
Cuando hablamos de ROI, hacemos referencia al retorno de inversión en cualquier proyecto o campaña que hemos de emprender. Es decir, el ROI es un indicador que nos permite identificar si una inversión es o no rentable.
Hay una formula genérica para conseguir el ROI y es la siguiente:
Por ejemplo, si tenemos una marca que invierte $100.000 en una campaña para aumentar las ventas, y consigue un ingreso de $300.000; su ROI sería 3 veces la inversión inicial. Sin embargo, si quieres representarlo en porcentaje, tendrías que multiplicarlo por 100%.
Esto sería el resultado de manera sencilla e ilustrativa.
¿Pero cómo lo hago de manera real?, ¿De dónde salen esos valores?
Para empezar con esto, hay que contextualizarnos en el tema. Hay que tener identificado conceptos o términos como CPA, LIFETIME, TICKET, entre otros indicadores que nos ayudan a obtener el costo y los ingresos por cliente conseguido.
Calculando el CPA
El primer termino que debemos tener en cuenta es el CPA. El CPA es el costo de captación, que vendría siendo la inversión que realizamos para conseguir un cliente. Si ya has hecho campañas y tienes históricos, para obtener este valor hay que dividir la inversión total entre el número de clientes conseguidos. Pero si nunca has hecho una campaña y será tu primera vez, puedes pronosticar este valor, para lo cuál te invito a leer el siguiente artículo:
Hallando el Lifetime Value
Si ya contamos con el CPA, tenemos el denominador de la formula para calcular el ROI. En el numerador debemos calcular El Lifetime value o valor de vida de un cliente; que representa los ingresos potenciales que me genera un nuevo cliente. El Lifetime Value (LTV) es el resultado de multiplicar la vida del cliente (Lifetime) o frecuencia de recompra por el ticket o valor promedio de compra.
Obteniendo el ROI
Una vez teniendo indicadores como el LTV y el CPA, podemos pronosticar correctamente nuestro ROI.
De la misma manera que la forma ilustrativa mencionada arriba, el indicador obtenido en el LTV lo dividiremos con el CPA, dando resultado a nuestro indicador ROI.
Por medio de nuestra operación, con el resultado obtenido podemos decidir si nuestra estrategia está teniendo éxito, si podemos optimizarla para aumentar el ROI o si definitivamente debemos cambiarla.
El ROI se pronostica con valores que se han presentado en la organización, por tal razón, los resultados serán ajustados a la realidad, y te darán un mejor panorama para que se tome la decisión correcta.
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