En la mañana de ayer, recibí una típica llamada del representante comercial de uno de los operadores de servicios de telefonía celular.
La propuesta, que no dejaba de ser interesante, me planteaba, como usuario particular, pasarme a un plan de datos ilimitado, con múltiples beneficios para mí y mis contactos favoritos.
1. No Segmentar Suficientemente a tus Buyers Persona
Mientras la asesora se deshacía en explicaciones acerca de las ventajas de su plan, yo me preguntaba: ¿Para qué necesito datos ilimitados? Si bien el precio era excelente, yo ya contaba con un plan que me costaba la mitad, y del que no conseguía agotar los recursos, porque a donde iba encontraba conexión Wifi.
Estaba claro que la propuesta de valor no estaba planteada para mis necesidades específicas.
2. No Ajustar la propuesta de valor para cada Buyer persona
Pero bueno, la oportunidad que yo empezaba a valorar, sin que la asesora comercial me lo advirtiera, consistía en que contar con datos ilimitados, podría resolverme a mí, y a mi equipo de trabajo, dificultades en la conexión en momentos donde fallara el fluido eléctrico, o cuando el servicio de Internet fijo fuese insuficiente. Ahora el ancho de banda se convertía en una de las especificaciones clave, por la posibilidad de convertir mi teléfono en módem de zona Wifi, durante situaciones de emergencia.
3. Hacer Benchmarking para competir, pero no para resaltar tu diferencial
Luego de preguntar por el detalle de las especificaciones, le pedí a la asesora que me llamara al día siguiente a la misma hora; con el propósito de tomarme un tiempo para comparar esas especificaciones con otras que tenía mi plan, y también con otros planes ofrecidos por los competidores.
He aquí el punto clave: El cliente de hoy sabe que tiene acceso a la información, y la usará para tomar decisiones. Si no la tienes a la mano, te pedirá tiempo para encontrarla por sí mismo.
Si tienes dificultades en desarrollar propuestas de valor que resalten tu diferencial para cada uno de tus buyer persona, no dudes en solicitar una asesoría gratuita con nosotros, haciendo clic aquí.
4. Jamás insultes la inteligencia de tu cliente
Ante la solicitud de una segunda llamada, la asesora me respondió: «Señor Guillermo, es importante que sepa que esta oferta expira el día de hoy. Ud. puede tomar el servicio el día de mañana, pero le costará un 50% adicional»
A ese punto de la conversación, no me importaba si era cierto. Había recibido una llamada de imprevisto, para recibir una propuesta comercial que no había solicitado, cuya comunicación no resaltaba las soluciones a mis verdaderas necesidades; Adicionalmente, Había solicitado tiempo razonable para comparar y validar mis opciones, y no se me estaba permitiendo deliberar; Así que estaba claro, mi asesora no estaba asesorándome realmente, no buscaba resolver mis necesidades, solo buscaba manipularme para inducirme hacia la decisión de compra, así que decidí darle las gracias, despedirme y colgar.
5. No siempre Conviene Pescar con Atarraya
Estoy seguro de que esta estrategia, que está diseñada para abarcar una población de millones de personas, tiene una tasa de conversión muy baja. Pero no importa, la masa consumidora es gigantesca, lo que les arrojará finalmente un jugoso volumen de ventas.
En B2B, la cosa es a otro precio. Nos solemos enfrentar a nichos de mercado más específicos, con procesos de compra más complejos, que involucran no solo a uno, sino a múltiples tomadores de decisión. La diferenciación y el enfoque a la solución de las necesidades del cliente son fundamentales para el éxito comercial.
Pero si le vendes al consumidor final, y tu producto no es de consumo masivo, de primera necesidad, o no tienes presupuesto suficiente para llegar a millones de personas, te recomiendo que no cometas los mismos errores.
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